Naponta több száz, talán több ezer döntést hozunk. Némelyik egészen apró, némelyik megváltoztatja, milyen irányba halad tovább az életünk. Dan Ariely, az amerikai Duke Egyetem pszichológia és viselkedési közgazdaságtan professzora az emberi döntések irracionalitásának egyik legelismertebb szakértője, és olyan bestseller könyvek írója, mint a Kiszámíthatóan irracionális, Az (őszinte) igazság a hazugságról, vagy a Zseniálisan irracionális. Új könyve, A (túl)költekezés pszichológiája magyar megjelenésének alkalmából beszélgettünk pénzügyi döntésekről, startupokról, és arról, mivel jár, ha irracionális döntéseket hozunk.

Dan Airely A tulkoltekezes pszichologiaja

Az Ask Ariely régi rajongójaként, amikor megtudtam, hogy készíthetek Önnel egy interjút, megkérdeztem a barátaimat, hogy ők mit kérdeznének Ariely-től. Az első kérdés, amit hoztam, Tamástól érkezett, és így hangzik: “Önnek megéri az, hogy ingyen ad tanácsokat embereknek?”

Valójában nagyon is gazdaságos, rögtön két módon is. Egyrészt, nagyon sokan kérnek tőlem ingyen tanácsokat e-mailben. Ha ezeket összegyűjtöm és nyilvánosan megválaszolom, azzal egy csomó időt takarítok meg. De van egy fontosabb oka is, ami arról a kérdésről szól, hogy mitől is lesznek az emberek igazán boldogok. Ajándékokat adni embereknek sokkal nagyobb boldogságot okoz, mint amire a legtöbben számítanak.

Egy kísérlet során egy-egy olyan kupont adtunk az embereknek, amin vehettek maguknak egy kávét. Aznap este felhívtuk őket, és megkérdeztük, mennyire boldogok. Kiderült, hogy teljesen mindegy volt, hogy kaptak-e kávét, pontosan ugyanannyira voltak boldogok. Ezután ugyanezeket a kuponokat úgy adtuk át az embereknek, hogy azt mondtuk nekik, adják tovább valakinek, akit nem ismernek. Amikor őket is felhívtuk este, kiderült, hogy sokkal boldogabbak lettek, mint azok, akik maguknak vettek kávét a kuponnal.

Ennek az az oka, hogy ha kapunk egy kávét, attól ugyan boldogok leszünk, de ez nagyon gyorsan el is múlik. Ha azonban valaki másnak ajándékozzuk ezt a kávét, attól egy kicsit kevésbé leszünk boldogok abban a pillanatban, viszont ez a boldogság kitart a nap végéig. Az intuíciónk félrevezet minket, ha arról van szó, hogy mi tesz minket igazán boldoggá. Az ugyanis,

ami a leginkább, hosszú távon boldoggá tesz minket az, ha adunk valamit másoknak. Ezért adok én ingyen tanácsokat. Boldogabb leszek tőle.

A második kérdésem Joanna-tól érkezett: “A gazdag és a kevésbé gazdag emberek máshogy viselkednek, ha pénzről van szó?”

A rövid válasz: igen. Igazából ez egy “saját farkába harapó kígyó” kérdés, hiszen a gazdagabb emberek gyakran éppen azért gazdagabbak, mert máshogy gondolkodnak és viselkednek a pénzzel kapcsolatban, főként a megtakarításokkal. A tehetősebb emberek gyakran sokkal jobbak abban, hogy hosszú távú döntéseket hozzanak. Úgy vélem, a gazdagság kulcsa az, hogy időben elkezdjünk félretenni, ami egy hosszú távon megtérülő viselkedés, ám a jelenben nincs jutalmazó hatása.

Mi, emberek, nagyon rosszak vagyunk abban, hogy a jövőbeni nagyobb jutalmat válasszuk a jelenbeli kisebbel szemben.

A tehetősebb emberek gyakran csupán ennyiben különböznek – jobbak abban, hogy a késleltetett jutalmat válasszák.

dan ariely interju

A harmadik kérdésem Gábortól érkezett: “Már legalább tíz éve utálom a bankomat, de mégsem váltottam még. Van logikus magyarázat a viselkedésemre?”

Igen, mégpedig az alapértelmezések ereje. Van egy tendenciánk, hogy az alapértelmezett opciót válasszuk a rendelkezésre álló lehetőségek közül, ebben az esetben azt, hogy maradjunk a meglévő bankunknál, még akkor is, ha az nem jó. A bankok nagyon jók abban, hogy súrlódást keltsenek.

A viselkedési közgazdaságtan egyik fontos kutatási területe az az óriási különbség, ami aközött van, amit az emberek szeretnének csinálni, és amit valójában csinálnak. Ennek a különbségnek nagy részét a súrlódás okozza, vagyis az, hogy

az emberek a legkisebb ellenállás, legkisebb súrlódás útját szeretik választani. A bankok pedig különösen jók abban, hogy ellenállást hozzanak létre azokon az utakon, amiket nem szeretnének, hogy válasszunk

– mint például átmenni egy másik bankhoz.

Szóval a logikus magyarázat egy kombinációja a súrlódásnak, az alapértelmezések erejének, és talán a halogatásnak. Az ingyen tanácsom az lenne, hogy válasszon egy nem túl közeli, de nem is túl távoli dátumot a bankváltáshoz. Írjon egy listát mindenről, amit ehhez el kell intézni, és azoknak is adjon egy határidőt. Utána már csak végre kell hajtani a listán szereplő lépéseket. Így könnyebb lesz.

Az új könyvében sok szó esik az emberek irracionális pénzügyi döntéseiről. Ön szerint ebben milyen szerepe, felelőssége van a pénzügyi cégeknek, például a bankoknak?

Őszintén szólva azt gondolom, hogy a bankoknak ebben hatalmas felelőssége van. A bankok ugyanis nagyon gyakran az okai ezeknek a rossz pénzügyi döntéseknek. Gondoljunk csak a hitelkártyákra.

Amikor nálunk az Egyesült Államokban valaki kivált egy hitelkártyát, kap hozzá két számot: az egyik a limit, amennyit elkölthet, a másik a minimális havi törlesztő összege. Akik megengedhetik magunknak, minden hónap végén visszafizetik a teljes összeget. De a többség ezt nem engedheti meg magának, ezért mit fog tenni? A minimális havi összeget fizeti, és sokkal hosszabb ideig tartozik a banknak, mint kellene. Pedig nagyon sok szám létezik még a teljes összeg és a minimális összeg között, a bank megadhatna akár három lehetséges törlesztési összeget is, amiből választhatunk. Akkor hát miért pont a legkisebb összeghez horgonyozza le az ügyfelet? Mert a bankoknak az az érdeke, hogy az emberek hosszabb ideig legyenek az adósaik.

A bankok általában nem segítik az embereket abban, hogy hosszú távon gondolkodjanak, és ez egy nagyon nagy probléma.

dan ariely interju

Tudjuk, hogy általánosságban nincs jó véleménnyel a pénzintézetekről, mégis több pénzügyi startuppal is dolgozik, például a Lemonade-del. Itt mi az, amit máshogy csinálnak?

Azért dolgozom a Lemonade-del, mert

hiszek a biztosítás intézményében, de nem szeretem, ahogy a hagyományos biztosítások működnek.

A klasszikus biztosításban két fél szerepel, a biztosító és az ügyfél. Az ügyfél folyamatosan fizet, aztán egyszer csak történik vele valami váratlan, és felhívja a biztosítót, hogy fizessen. Mi egy ilyen helyzetben a biztosító érdeke? Hogy ne fizessen. Ne értsen félre, nem gondolom, hogy a biztosítóknál rossz emberek dolgoznak, egyszerűen a rendszer működése nem motiválja őket a fizetésre, hiszen így nem tudják maximalizálni a profitjukat. Legalább egyvalakinek akkor lesz magasabb az év végi prémiuma, ha nem fizetnek. És ezt az ügyfelek is pontosan tudják, ezért megpróbálnak csalni.

Bármekkora volt a kár, rátesznek 20%-ot, így ha a biztosító 20%-kal kevesebbet fizet, az még mindig fedezi a tényleges kárukat. Ezt persze a biztosítók is pontosan tudják. Ezért olyan bonyolultak a kárbejelentések, ezért olyan nehéz megérteni a szerződéseket.

Az egész rendszer érdekellentétekre, bizalmatlanságra és tisztességtelenségre épül.

Amikor összeraktuk a Lemonade modelljét, éppen ezeket szerettük volna kivenni a rendszerből, ezért találtuk ki, hogy kettő helyett három fél legyen a rendszerben.

Dan Ariely viselkedesi kozgazdasagtan Lemonade

Ebben a rendszerben az ügyfelek befizetik a biztosítási díjat, és ebből egy fix részt tart meg a biztosító. Az ügyfelek fizetnek, és ha káruk van, mi kifizetjük, ha pedig ezután marad valami a kasszában, azt odaadjuk az általuk kiválasztott jótékonysági szervezetnek. Ezzel megszűnnek az érdekellentétek. A biztosító többé nem motivált abban, hogy ne fizessen, mert a profitja mindenképpen ugyanannyi lesz; az ügyfél pedig nem motivált abban, hogy csaljon, mert nem a biztosítót csapja be, hanem a többi ügyfelet, és a jótékonysági szervezetet.

Mi tényleg hiszünk abban, hogy nagyon fontos, hogy az embereknek legyen biztosítása.

És azt sem tartjuk rossz dolognak, hogy a biztosítók ebből jó üzletet csináljanak, hiszen szeretnénk, ha a befektetőink és a munkavállalóink pénzt keresnének. De az érdekellentétek lerombolják a jó ügyfélkapcsolatot. Azt gondoljuk, a Lemonade egy jó példa arra, hogy másképpen is lehet biztosítást üzemeltetni.

Reméljük, hogy ezzel segítünk az egész biztosítási iparágat átláthatóbbá tenni, és segíthetünk elérni, hogy az ügyfelek és a biztosítók jobban megbízzanak egymásban.

A másik startup, amiben részt vesz, a Qapital. Ezzel mik a hosszútávú céljai?

Szerettük volna, ha az emberek jobban megértik a pénzügyi céljaikat, és a döntéseik következményeit. Tegyük fel, hogy éppen szeretném megvenni az új iPhone-t, amit majd ősszel fognak bemutatni. Elkezdek rá félretenni, de a világ másfelé terel, azt szeretné, hogy inkább sütit vegyek.

Teljesen rendben van sütit venni, csak nagyon nehéz általában megérteni, hogy a süti hogyan befolyásolja a hosszú távú céljainkat.

Dan Ariely viselkedesi kozgazdasagtan

A Qapital-ben alapvetően a döntések következményeit vizualizáljuk. Ahelyett, hogy a felhasználók egyszerűen egy egyenleget látnának a bankszámlájukból, azt mutatjuk meg, hogy az a pénz milyen céllal van ott – vagyis ha veszek egy sütit, a Qapital megmutatja, hogy ez a döntésem hogyan befolyásolja az iPhone-ra való gyűjtésemet.

Segítünk a felhasználóknak megérteni, hogy mi a döntéseik valódi költsége, hogy így könnyebben tudjanak a pénzügyi céljaikra fókuszálni.

Ön szerint aktuálisabb ma a pénzügyi szereplők közötti bizalmatlanság, az átláthatatlanság, mint néhány generációval ezelőtt?

Most, hogy többféle fizetési rendszert használunk, nagyon sok absztrakciós szintet húzunk a pénzre, és

általánosságban nagyon komplex a pénzügyi életünk, ezért sokkal nehezebb racionális pénzügyi döntéseket hozni. Nagyon nehéz megérteni a döntéseink súlyát.

Mi lenne, ha fognám az összes pénzemet a bankszámlámon, és előtörleszteném belőle a jelzáloghitelemet? Ez jobb döntés lenne, mint fogni ugyanezt a pénzt, és befektetni a tőzsdén?

Nem tudnám eldönteni, hogy hosszú távon melyik lenne a kifizetődőbb, mert

nem tudom végiggondolni a következményeit, hiszen ehhez túl komplex a pénzügyi valóságunk.

De a komplexitás csak a probléma egyik fele. A másik az, hogy valószínűleg nagyon hosszú ideig fogunk élni. Ha 65 éves korunkig dolgoznánk, és 65 éves korunkig is élnénk, nem lenne semmi probléma. Minden valószínűség szerint viszont utána még 20, vagy akár 30 évet is élhetünk.

Az emberek nagyon rosszak abban, hogy a nyugdíjukra takarékoskodjanak, vagy hogy úgy általában: takarékoskodjanak.

Ha a nagyszüleink hoztak egy rossz pénzügyi döntést, azok egyrészt nem lehettek nagyon rossz döntések, mert a pénzügyeik jóval egyszerűbbek voltak, másrészt nem maradt velük a hatása olyan hosszú ideig, mint a mi esetünkben, mert rövidebb ideig éltek.

Ha ma rossz döntéseket hozunk, azok nagy következményekkel járhatnak, és akár évtizedekig kísérthetnek minket.

Nem azért aktuális ez a kérdés ma, mert az emberek kevésbé okosak, hanem azért, mert tényleg bonyolultabbak a döntések, amiket meg kell hozni.

dan ariely interju

Azután, hogy ilyen hosszú ideje foglalkozik az emberi irracionalitás kutatásával, mi volt a leginkább meglepő irracionális emberi viselkedés, amit valaha látott?

Szerencsére még mindig nagyon sok minden meglep, ezért inkább a legtanulságosabbat mesélem el. Az Egyesült Államokban ma már mindenhol tilos vezetés közben SMS-ezni. Ez nem volt mindig így; néhány államban előbb fogadták el az erről szóló törvényeket, néhányban később.

Amikor az első államokban megjelent ez a szabály, az SMS-ezés miatti balesetek száma azokon a környékeken meglepő módon emelkedni kezdett. Utólag persze teljesen logikusnak tűnik a magyarázat: az emberek elkezdtek a kormány alatt SMS-ezni, hogy ne bukjanak le. Ennek ellenére ez egy egészen sokkoló eredmény, tekintve, hogy ezeket a törvényeket azért hozták, hogy megmentsék emberek életét –  mégis több ember sérült vagy halt meg emiatt.

Nekem ez az eset azt tanította, hogy amikor rendszereket tervezünk, főleg, ha ezt törvényi szinten tesszük, nagyon összetett problémákat kell megoldanunk, és sosem lehet pontosan megjósolni, mi lesz a következménye egy-egy új szabálynak.

Sosem láthatjuk előre a változtatásaink következményeit, és így néha emberek élete kerülhet veszélybe.

Személyes szinten teljesen érthető, miért probléma, ha az emberek irracionális döntéseket hoznak, és hogyan profitálhatnának abból, ha racionálisabban viselkednek. Viszont globális szinten Ön szerint mi lenne a következménye, ha hirtelen mindenki nagyon racionálisan kezdene viselkedni?

Nem hiszem, hogy jó lenne, ha az emberek teljesen racionálisan viselkednének, bármilyen területen. Az irracionalitás nagyon fontos része az életünknek. Irracionálisak az érzelmeink, az, hogy értékeljük a szépséget, vagy az is, hogy segítünk másokon. Egy tökéletesen racionális világban az emberek csak magukkal törődnének.

Ami viszont fontos lenne, az az, hogy okosabban viselkedjünk.

Erre egy nagyon jó példa a cukorbetegség, aminek az elsődleges oka az emberek irracionális viselkedése, a rossz döntések az étrendünkkel és az egészségünkkel kapcsolatban. A cukorbetegség egyéni szinten is egy szörnyű betegség, de gazdasági és társadalmi szempontból különösen az, mégis együtt, az egész emberiség hozza létre a kollektív irracionalitásával. Azzal, hogy nagyon finom péksüteményeket gyártunk, a cukorbetegségnek teremtünk piacot, amiért a végén mindenki fizet az adóival.

Ugyanilyen a nyugdíj: ha az emberek nem takarékoskodnak időben, mindenki fizet a felelőtlenségükért, és egy ponton a társadalmak ezt nem lesznek képesek fedezni. Ezek mind a társadalmaink irracionalitásának tünetei, és ahogy egyre hosszabb ideig élünk, egyre kevésbé lesznek képesek a gazdaságaink felelősséget vállalni az egyének rossz döntéseiért. Ahogy az emberi társadalmak fejlődnek, egyre jobban egymásra vagyunk utalva, ami nagyon szép, de azt is jelenti egyben, hogy fizetnünk kell azokért a hibákért is, amiket mások követnek el.

Azért kell nemcsak egyéni, de globális, társadalmi és politikai szinten is sokkal racionálisabbá válnunk, hogy túléljük a világunk új kihívásait.