Hogyan használják az új szereplők a growth hacking eszközeit a növekedésükhöz a pénzügyi iparágban? A kiszámíthatatlan lett az új kiszámító? Növekedési stratégiák a gyorsan változó világunkban. A growthhackers.hu alapítója, Sárközi András mutatta be az eszközöket és a lehetőségeket a FinTechShow-n.

Mi a growth hacking?

A growth hacking egy kísérletalapú növekedésorientált működési modell, amely szisztematikus mikro-innovációkon keresztül biztosítja a folyamatos és fenntartható növekedést. A growth hacking-et alkalmazó szervezetek legtöbbszőr egy jól skálázható digitális terméken vagy szolgáltatáson keresztül érik el a felhasználókat.

A növekedés minden szervezetben mást jelent, ezért magas szintű célokat és teljesítménymutatókat (ú.n. „North Star”-okat) határoznak meg, amelyek segítenek annak az eldöntésében is, hogy egy adott irány, feladat, vagy kísérlet szolgálja-e a célt. Mivel a szereplők számára az erőforrások korlátozottan állnak rendelkezésre, ezért azok fognak győzni a versenyben, akik a legoptimálisabban hasznosítják azokat. Ez a growth hacking módszer erőssége.

Hogyan gondolkodik a növekedésorientált csapat?

Ahhoz, hogy megértsük, hogyan támogathatja a growth hacking a fintechet, érdemes megismerni a növekedésért felelős csapat belső működését.

A csapat működésére az ú.n. kísérleti alapú megközelítés a jellemző, ami azt jelenti, hogy valódi és létező adatok alapján hipotéziseket állítanak fel, kísérleteket végeznek és visszamérik, hogy azok szolgálják-e az elsődleges célt.

A kísérlet eredményétől függetlenül kiértékelik azokat, tanulnak belőle és továbbfejlesztik. A szerzett tapasztalatot, tudást közös adatbázisba rendezik, ami a szervezetben folyamatosan felhasználható a növekedés érdekében. Ezt a módszert azok a vállalatok kísérletezték ki, amelyek szolgáltatásait nap mint nap használjuk, úgy mint a Google, Netflix, Tesla, Spotify, Twitter, Facebook.

Igaz, a kísérletek általában 90-95%-ban elbuknak, ám minél nagyobb a kísérletek száma, annál nagyobb a garancia a sikerre és a növekedésre. A Twitter kezdetben hetente, illetve kéthetente végzett egy kísérletet, majd a kísérletek számát heti tízre emelték. A futtatott kísérletekből annyi információt szereztek, amelyek segítségével meredekebb növekedési görbét tudtak elérni a piacon.

Hogyan néz ki egy kísérlet a Netflixnél? Milyen teljesítménymutatókat alkalmaznak? Mi a Netflix növekedési stratégiája? Hogyan járul hozzá a véletlenszerű jutalmazás a TikTok növekedéséhez? Milyen „mentális csapdával” tarthatjuk az ügyfeleinket az app-ban? Részletek Sárközi András előadásában.

Növekedési stratégiák: Revolut (korai fázis)

A Revolut növekedési stratégiája teljes mértékben tartalmazza azokat a lenyomatokat és mintákat, amiket a növekedésorientált csapat végez a növekedés érdekében. A növekedési stratégiájuk visszafejtéséről külön esettanulmány is készült, ami itt érhető el. Részletek az esettanulmányból:

• A North Star Metric (NSM) vagy más néven Sarkcsillag metrika nem más, mint a termék értékének számszerűsíthető módja. A sarkcsillag pedig az a cél, amit a szervezet iránynak tűzött ki: forradalmasítani a pénzkezelést.
• A Revolut esetében a potenciális North Star Metric visszafejtése a kommunikációból történik. Ehhez kicsit mélyebben ismerni kell az értékteremtést és azt a pontot, amikor a felhasználó ráébred, hogy a termék valóban megkönnyíti az életét. Ezt a pontot nevezzük “AHA” momentumnak.
• A Revolut legkorábbi AHA momentuma amikor a felhasználó rájön, (1) mennyire egyszerű devizába konvertálni a pénzét és mindezt rendkívül jó feltételekkel és (2) amikor a felhasználó rájön, hogy gyorsabban átutal egy ismerősének pénz, mint amikor benyúl a zsebébe és fizikailag adja oda neki. Ráadásul a világon bárhonnan, bármikor és díjmentesen.
• Mivel lényegesen előbb történik tranzakció barátok között, mint valutaváltás, ezért az onboarding és a viral loop is erre összpontosul. AHA momentum tehát legkorábban az instant tranzakciók esetében lesz megfigyelhető, vagyis akkor, amikor egy másik Revolut felhasználónak pénzt utalunk, díjmentesen.
• Ahhoz azonban, hogy a felhasználók elköteleződése maximalizálva legyen, az egyik legjobb lehetőség az offline-online, vagyis a digitális rendszerek és a fizikailag kézzelfogható eszközök közötti kötelék megteremtése a Revolut kártya. Ezért a legyártással és a kiszállítással járó költségeket – amiket a hagyományos bankok kifizetettnek velünk – a Revolut a marketing budgetből finanszírozza. Kártya ugyanis marketing eszközként kezelendő, ezért meg is adják a módját az Apple termékekhez hasonlóan már a csomagoláson keresztül is.
• A Revolut egyik kulcsmutatója a korai szakaszban azon felhasználók száma, akiknek 5 ismerőse van és akik legalább 5 euró értékben végeztek pénzügyi műveletet, hiszen megértették, hogy miért jó a szolgáltatás számukra.
• A Growth stratégia tehát a Revolut esetében, minél több felhasználót behozni, akik legalább 5 euró értékben végeznek tranzakciót. Ha ugyanis az AHA momentum teljesül, a felhasználók szignifikánsan nagyobb eséllyel maradnak visszatérő felhasználók. Kipróbálják a további funkciókat, mint a valutavásárlás és végső soron kiváltják a fizikai kártyát.
• Elsődleges növekedési stratégia: „Minél több olyan felhasználó, akik legalább 5 euró értékben végez tranzakciót – egy héten belül.”

A Revolut növekedési stratégiájáról további részletek Sárközi András esettanulmányában – „Revolut növekedési stratégia: visszafejtve” – olvashatók, illetve a FinTechShow-n tartott előadásában találhatók.

Az “Online jegyet” vásárlók számára hozzáférést biztosítunk a FinTechShow online videókonferencia platformhoz, amelyen 2020.12.31-ig megtekinthetők az előadások, a 3D-s kiállítói tér és kapcsolatot építhetnek egymással a résztvevők. FinTechShow program itt. Összes videó listája itt: Playlist.

Címlapfotó: FinTechZone.hu szerkesztése alapján