Pár hónapja futottam bele egy 4 éve alapított kínai biztosítóba, a Zhong An-ba. Teljesen lenyűgöztek a biztosítóról publikált számok. Gondoltam, körbejárom, mit csinál másként ez az őrült módon száguldó, a hagyományos modellekkel szakító biztosító.

A rebellis biztosító a számok tükrében

A szemem először az ügyfélszámon akadt meg, hiszen a világ legnagyobb biztosító társaságai ennek a töredékét kezelik jelenleg. Sőt, ha összeadom az Allianz (86 millió), az AIG (70 millió) és a Generali (55 millió) összes ügyfelét, akkor is kevesebb, mint a fele a Zhong An-énak. Ez már gyanúra adott okot, pláne miután ránéztem az értékesített biztosításainak darabszámára. Rövid fejszámolás után az egy ügyfélre jutó értékesített biztosítások száma átlagosan 15 darab.

Alapítás: 2013. október
Ügyfeleinek száma: több, mint 543 millió
Értékesített biztosításainak száma: 8,2 milliárd db szerződés
Biztosítási díjbevétele: több, mint 1,1 milliárd dollár

Forrás: oxbowpartners.com, az adatok 2013 október – 2017 március közti adatok

Rögtön felélénkült a kíváncsiságom és némi kutakodás után ráakadtam az Oxbowpartners összefoglalójára. Ebből, valamint egyéb forrásokból szemezgettem, és összegyűjtöttem a legérdekesebbeket, amiket a Zhong An-ról tudni érdemes.

A siker titkos receptje

  1. Teljesen online biztosítóként jöttek létre, és működnek a mai napig, egyszerű, gyors folyamatokkal és minimális emberi beavatkozással. Ennek köszönhetik azt, hogy képesek voltak a “Szinglik Napján” (A kínai Black Friday) több, mint 100 millió (!) szerződést eladni egy nap alatt.
  2. Inkább IT cég, mint biztosító. A mindössze 1700 munkavállalójának 52%-a IT fejlesztőként dolgozik és rengeteget költenek modern technológiák fejlesztésére. Többek között mesterséges intelligencia és blockchain alapú megoldásokat is alkalmaznak. (Utóbbit a biztosítók közül az elsők között, már 2015-ben elkezdték tesztelni és építeni.)
  3. A Zhong An elsősorban nem fogyasztói márka, magánszemélyek ritkán keresik/keresték őket biztosítás kötéssel direktben. Saját értékesítés helyett online ökoszisztémát építettek maguk köré és a mintegy 200 partnerükön keresztül adják el biztosítási megoldásaikat, amelyek a 2016-os díjbevételük mintegy 87%-át produkálták. Ökoszisztéma partnereik között van Kína legnagyobb e-kereskedelmi óriása, az Alibaba is (amely befektetőként is beszállt a Zhong An-ba). Az utóbbi időben már egyre nagyobb szerepe van a saját oldalukon keresztül történő értékesítésnek is.
  4. Újszerű irányt választottak és eleinte nem teljes biztosítási konstrukciókat árultak, hanem specializált, modern kockázatokat kezeltek (pl. a készülékek kijelzőinek, vagy az e-kereskedelemben vásárolt csomagok visszaküldésének biztosítása). Ez utóbbi termék tipikus díja 0,02 – 0,5 dollár között van, ám 2016-os díjbevételük 35%-a (!) származott ilyen termékekből.
  5. Ha már termékek, akkor a Zhong An a niche termékek vitathatatlan mestere. Mára már több, mint 200 terméket kínálnak, melyek között megtalálhatók az egészségbiztosítási-,  utasbiztosítási- illetve az általuk ún. életstílus biztosításoknak nevezett konstrukciók. Többek között van biztosításuk gyermekek genetikai vizsgálatára (ami téríti az eredmény alapján az esetleges életmódváltás költségeit is), cukorbetegségre, daganatos megbetegedések kezelésére. Vannak olyan megoldásaik is, amelyek a hagyományos biztosítóknál elképzelhetetlenek. Ilyen volt például 2014-ben a labdarúgó világbajnokságra köthető “Hooligan Biztosítás”. 0,45 dollárért vállalták, hogy fizetik az ellátás költségeit, ha verekedésbe keveredünk az ellenfél szurkolótáborával. És végül még egy termék, ami túlmutat a hagyományos biztosításokon: náluk lehet például olyan fedezetet is vásárolni, ami akkor fizet, ha a hőmérséklet meghaladja a 37 Celsius fokot, és ezzel segíti kompenzálni a kánikula idején megnövekedett kiadásokat.
  6. Náluk tényleg az ügyfél az első. Ehhez a Zhong An rengeteg adatot kap az ökoszisztéma partnereitől, amikből elemzéseket készít és ezek alapján célozza az ügyfeleket, vagy fejleszt számukra új termékeket. Gyakorlatilag az elemzések segítségével személyreszabott megoldásokat tud kínálni.
  7. Új vásárló szegmensekre céloz, amelyeket a hagyományos biztosítók jellemzően nem érnek el. Az ügyfélkör 60%-a 25-30 éves, városlakókból kerül ki, akikre minden biztosító épp áhítozik. Ráadásul a fentebb részletezett rendhagyó termékeken túl már a hagyományosabb biztosítási megoldásokat is kínálja számukra, de ezeket sem a hagyományos módon. Van például gépjármű biztosításuk is, ahol vállalják, hogy 50 000 jüan-ig (kb 2 millió Ft) 60 másodpercen belül megtörténik a kárkifizetés. (Érdekességként megjegyzem, emögött egy másik kínai biztosító nyújtja a valódi fedezetet a Zhong An-nal stratégiai együttműködésben, amelynek keretében az ügyfelek a Zhong An-nál megszokott, modern ügyfélkiszolgálást és személyreszabott értéket kapják. Szerintem ez lehet a hagyományos biztosítók egyik útja a jövőben, hogy háttérbe vonulnak és az ügyfélkiszolgálást átengedik a dinamikusabb, agilisebb megoldást nyújtó startupoknak.Másik szegmens az online értékesítő kiskereskedők, akiket különböző felelősség és kötelezettség terhel az általuk értékesített termékekkel kapcsolatban, amikre kitűnő megoldásokat nyújt a Zhong An.

Mit érdemes tanulni tőlük?

Nem a számok azok, amik igazán figyelemre méltók, hanem az a hozzáállás, amit a Zhong An képvisel ezen a területen. Látható ugyanis, hogy mennyire másként közelítik meg a biztosítási szektort és hogyan fogják meg teljesen más oldalról az ügyfeleket.

Tökéletesen felismerik azokat a szituációkat, amelyekben problémájuk van az ügyfeleknek és ezekre rendkívül frappáns, egyszerű megoldásokat adnak. Ehhez persze kell az az agilitás és dinamizmus, amiben ők, mint IT cégen nyugvó biztosító óriási előnyben vannak a kissé belassult, mamut nagyvállalatokhoz képest. Azok az ügyfelek pedig, akik ezt az ügyfélélményt megtapasztalják, nem biztos, hogy visszatérnek még a hagyományos biztosítókhoz.

Az eredeti írás “Biztosítás új alapokon” címmel a szerző saját blogján jelent meg. A szerző további írásai a FinTechZone-on:

A tengerentúlon, illetve tőlünk nyugatabbra már Európában is terjedőben vannak a hangvezérelt asszisztensek, amiket egyre többen egyre változatosabb területeken használnak. Akár biztosítási ügyintézésre is.

Vajon annak idején a hanglemezgyártók észrevették, hogy mit is jelent számukra az internet? Vajon szerveztek nagy konferenciákat, hogy hirdessék: a lemezek a jövő, mert az embereknek mindig szükségük lesz a lemezekre?

Az elmúlt évben több rendezvényen és előadáson ültem, ahol banki és biztosítói felsővezetők vettek részt előadóként, vagy a nézőtéren. Felváltva vagy ők, vagy őket ijesztgették az előadások során, hogy hamarosan új világ köszönt be a pénzügyi szektorban, mert jönnek a nagy tech vállalatok, a Google, Facebook és az Amazon, akik dinamizmusukkal, hozzáállásukkal és technológiájukkal nagy szeletet fognak kihasítani a már-már állandósulni látszó, jól leosztott piaci tortából.