Eddig kivétel nélkül olyan megoldásokat mutattam be, amik online értékesítéssel próbálják felforgatni a biztosítási szektort. Nem véletlenül, mert jól látszik, hogy a technológia térnyerésével az értékesítés bizonyos terméktípusoknál egyre inkább eltolódik az online értékesítés felé.
Nézhetjük akár a Zhong An-féle ökoszisztéma modellt, ahol eleve az online értékesített termékekre épültek rá jó értékajánlatot nyújtó biztosítási megoldásokkal. Vagy a technológiai (sőt, lassan önműködő) vállalatra hasonlító Lemonade-et, amelyik a chatbotokkal való biztosításkötésen túl a működésében is használja a robotizációt. Vagy a faékegyszerű LadderLife kínálta megoldást, amely abban alakít óriásit, hogy jelentősen leegyszerűsíti a személybiztosítás kötést egy letisztult online folyamattal.
Ezek mind abban hasonlítanak, hogy az online értékesítésre koncentrálnak, újszerű, egyszerűnek tűnő megoldásokkal. Miért tehetik ezt meg? Mert olyan termékkört értékesítenek, aminél az online térnyerése a jövő.
Az online cunami következménye
Egy példát itthonról is lehet hozni, mert saját bőrünkön is érezhetjük, mit jelent egy termék értékesítésének villámgyors online csatornára terelődése. 2004-ben, amikor biztosításokkal kezdtem foglalkozni, a kötelező felelősségbiztosítások értékesítését még mi, üzletkötők láttuk el, és egy-egy kampányban beleszakadtunk a munkába, ám rendkívül jól tudtunk belőle ilyenkor élni.
Manapság azonban a kötelező biztosítási kötések nagy része online díjösszehasonlító oldalakon keresztül születik. (Abba most nem mennék bele, hogy persze az ügyfelek hibázhatnak is a kötés folyamán, és jól jönne a személyes segítség, azonban ez nem hinném hogy az ügyfelek hibája, sokkal inkább a kialakított folyamatoké.)
Milyen termékeket érinthet az online előretörése, és milyen lehetőségek mellett nem szabad elmennie a jelenlegi (vagy jövőbeni) értékesítőknek? Ezt járjuk most körbe.
Milyen termékeket fognak az ügyfelek online kötni?
Erre a kérdésre a mai biztosítás értékesítők számára sajnos rossz hírem van: a gépjárműbiztosítások, a lakásbiztosítások, termékhez kötődő biztosítások (pl okostelefon biztosítása, ahogy azt a Revolut-os írásomban bemutattam a Simplesurance segítségével), és minden olyan terméktípus, ami valamilyen szolgáltatás mellé választható (pl. utazás mellé utasbiztosítás, bérlés mellé biztosítás stb.).
Miért? Mert ezeknél a termékeknél egyre könnyebb kialakítani egyszerű és hatékony online folyamatokat, vagy speciális termékeket. A termékek egyre jobban összehasonlíthatók, ráadásul a biztosítók is efelé mozdulnak, hiszen egyre többen készítenek átfogó csomag-, vagy csomagtermékként is köthető biztosításokat. Ezek kommunikációja sokkal egyszerűbb, és a megkötésük egy gördülékeny online folyamattal – még az ügyfél számára is – kivitelezhető.
Hogy ez miért rossz hír az értékesítők számára? Mert jelentős részük még mindig ezekből a termékekből él meg, és építi állományát. A jövőben azonban ezzel a bevétellel nem fognak tudni számolni, és ahogy megszokták, hogy a kötelező kötések nagy részét már nem ők viszik véghez, egyre több terméknél számíthatnak visszaeső értékesítési számokra.
Mit csinálj, ha értékesítő vagy?
Először is ne ellenségként tekints az online csatornára, hanem lehetőségként. Mikor adatott meg az neked korábban, hogy akár 800 – 1000 ismerőssel tudasd: biztosításokkal foglalkozol, és milyen dolgokra is érdemes felkészülni biztosítási megoldásokkal? Ezt ma egy Facebook megosztással megteheti bárki.
Ha kicsit komolyabban veszi valaki az online jelenlétet, akkor létrehozhat hivatalos profilt, adhat fel hirdetéseket, építhet saját közösséget, és kiírhatja magából a gondolatait – például egy ilyen blogon. Tudom, nem válhat mindenki online szakértővé, azonban itt is jelen vannak olyan megoldások, amikkel bárki élhet. Nem kell például mindenkinek cikkeket írni, mert találhat jó szövegírót. Nem kell magának menedzselni a FB hirdetéseket, mert sokan vállalnak szabadúszóként ilyen jellegű tevékenységet.
A piackutatások évről évre azt hozzák ki a biztosítóknál, hogy az ügyfelek többsége még mindig szereti a személyes jelenlétet, hogy valakihez élőszóban fordulhatnak. Ezt nem szabad elfelejteni, mert erre lehet építeni. Azonban az ügyfelek igénye is változik. Azon túl, hogy szeretnék, ha valakit megkérdezhetnének, ha kérdésük van egy biztosításkötés során, egyre kevésbé akarják, hogy valakivel órákat töltsenek biztosításkötéssel (akár 2-3 találkozás alkalmával).
Elengedhetetlen tehát, hogy az értékesítő használja a modern eszközöket, és ne álljon neki papírokat töltögetni, meg számológéppel számolgatni. Érdemes használni a biztosítók online biztosításkötő eszközeit, vagy akár megvásárolni piaci szolgáltatók tarifáló programjait, és ezen kivitelezni a szerződéskötést.
Az eszközrendszer azonban nem áll meg itt: egyre több biztosító, illetve alkusz cég biztosítja, hogy ha az értékesítő az ő online tarifálójára irányítja az ügyfelet, és az ügyfél ott köt szerződést, akkor ugyan úgy (vagy osztottan) jutalékban részesül. Ez is egy olyan lehetőség, ami segítheti azt, hogy a tanácsadó részesüljön az online csatorna előretöréséből úgy, hogy több ideje maradjon olyan termékekre koncentrálni, ahol nagyobb hozzáadott értéket tud képviselni. Ilyen lehet például a személybiztosítások területe, vagy a vállalati biztosítások területe. Ezekben a termékkörökben látható az, hogy az online értékesítés nem képes teret nyerni (vagy legalábbis jóval nehezebben, mint a fenti területeken).
…és végül egy érdekes szolgáltatás a nagyvilágból
Nemrégiben beszélgettem egy régi biztosítós ismerősömmel, aki felhívta a figyelmem az insurancedrip.com oldalra. Ez egy automatizált digitális marketing eszköztár kifejezetten biztosítási értékesítők számára.
Az oldalra regisztrált amerikai üzletkötők jelentkezhetnek be, ahol saját weboldalt, social media és hírlevél támogatást kaphatnak. Az üzletkötő kiválaszhatja, mely biztosítási területekhez kapcsolódó tartalmakat állítsanak össze számára. Ha az üzletkötő összekapcsolta a social media fiókját az insurancedrip.com oldallal, akkor az összeállított tartalmakat automatikusan megosztják az ismerőseivel. Ezenkívül háromféle lead szolgáltatást is integráltak.
A szolgáltatásért havi 88 dollárt (nagyságrendileg 25 000 Ft-ot) kell fizetni, ami véleményem szerint egy fair ár az értékesítés ilyen fokú hatékonyságnöveléséért.
A fentiek fényében jól látszik, nem kell még temetni a biztosítási értékesítők szakmáját. Igaz, jelentős változáson fog átesni a közeljövőben, de így válik szakmaibbá, a modern eszközök által támogatva. Talán arra is lesz esély, hogy a biztosítási szakértők munkája vonzóvá váljon a fiatalok számára is, megoldva ezzel a szektor egyik legnagyobb problémáját, a értékesítési hálózat elöregedését. A fiatalok lehetnek azok, akik felismerik ezeknek az eszközöknek a szerepét és használni is azokat.